Přirozený profesionální prodej

Cíle:

Nabídnout účastníkům základní principy přirozeného profesionálního prodeje. V tomto dovednostním workshopu je zároveň kladen důraz na propojení naučených dovedností s emočním sebeřízením v jednání se zákazníky, zvýšení sebeúcty a sebehodnoty prodejce.

Úcta, přátelský přístup k zákazníkovi a naplnění očekávání zákazníka je téma tréninku, kde obchodní zástupce, zvládne prodejní a komunikační techniky. Objeví svůj jedinečný styl prodeje, který mu umožní získat a udržet si zákazníky.

Principy profesionálního prodeje.

• Klasický (tradiční) prodej a jeho úskalí.
• Prezentace.
•  Prodejní pyramida a její význam.
• Zjistit situaci zákazníka (připravit si co možná nejvíce předem).
• Vedení rozhovoru-diagnóza-zjistit problém zákazníka
•  Efekt, jaký budou mít z vašeho řešení.
•  Návrh realizace.
•  Dohoda.

Zahájení prodejní návštěvy.

• Vytváření vjemů - řeč těla
  
• Vzbuzení zájmu a potvrzení ochoty zákazníka jednat.

Zjišťování potřeb a přání zákazníků.

•  Potřeba versus přání (rozum a emoce)
  

• Vytváření a přetváření potřeb a přání klientů.
• Cvičení: skryté versus otevřené potřeby.

Prodej užitku.

•  Jak přeměnit parametr ve výhodu a tu v specifický užitek pro konkrétního zákazníka.
•  Prodej užitku třemi způsoby:

Řeč těla v kostce.

•  Co nám mohou napovědět gesta, pozice, vzdálenosti, oční kontakt a jak je využít při prodejním jednání.

Překonávání námitek.

• Zásady a principy.
•  Kdy a jak překonávat námitky.
•  Cvičení: překonávání konkrétních námitek vašich zákazníků.

Uzavírání „prodeje“.

•  Možnosti a úskalí.
• Kdy uzavírat a jak.
• Co uzavření je a co není.
• Rozpoznání nákupních signálů a uzavření prodeje.

Vyjednávání o ceně a slevy.

• Styly vyjednávání
• Nejčastější chyby při poskytovaní slev

• Vyjednávací taktiky a jak je rozpoznat
• Hraní rolí